Dicas úteis

Como fazer uma apresentação de vendas: um exemplo em 10 slides mágicos

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Fazer uma apresentação ao público, mesmo que não numerosa, é uma tarefa bastante difícil. Requer autocontrole e autoconfiança. Afinal, você tem que estar na frente de um grupo de pessoas, amigos ou estranhos, e todos os olhos estão focados em você. As pessoas estão esperando por algo importante e significativo, caso contrário não teriam vindo aqui. Não apenas o conteúdo da apresentação será avaliado cuidadosamente, mas também todas as suas palavras, todas as nuances, incluindo a sua aparência e o tom que você diz. Apesar do fato de você estar bem familiarizado com o material e saber o que deseja dizer, o sentimento não o deixa de que você repentinamente dirá a coisa errada, ou de que um ponto aparecerá repentinamente no seu traje ou de que você será subitamente atacado por um repentino embaçamento da razão.

Existem várias formas de apresentações de negócios. Por exemplo, apresentações estritamente oficiais com uma abundância de informações detalhadas ... Os ouvintes podem simplesmente ficar confusos nos detalhes e não captar a essência da mensagem. A natureza informal da apresentação também tem suas próprias características: pode ser difícil para um orador controlar a troca de comentários. Muitas surpresas podem ser apresentadas pelo lado técnico do evento. Por exemplo, e se o projetor travar repentinamente? Você tem um plano de ação de backup? Ao se preparar para a apresentação, você espera que o público saia do evento e lembre-se das informações e da sua mensagem em geral. Para conseguir isso, oferecemos um pequeno guia.

Apresentação de vendas ajustada pelo sistema

A primeira coisa a considerar é como você planeja usar a apresentação. Isso quase não tem efeito no algoritmo e estrutura gerais. Mas sobre o número de slides, texto e apresentação - muito. Por exemplo, se você estiver preparando uma apresentação para um discurso, terá mais slides (para tornar a apresentação dinâmica), menos texto e mais gráficos. O texto nos slides complementa o que você diz, mas não é a principal fonte de informação.

No caso de uma oferta comercial quente na forma de uma apresentação (que você envia por correio), o texto é a principal fonte de informação e domina. Mas aqui é importante conhecer a medida. Em um slide, não deve haver mais de 40 a 50 palavras de texto. Caso contrário, o risco de fatigar o leitor com todas as conseqüências subsequentes aumenta.

Slide nº1 - título

Nesse slide, é colocado o título e o logotipo da empresa (se a apresentação for enviada por correio) ou o nome do relatório e o nome do orador (se a apresentação for para a apresentação). Nos dois casos, o título / tópico pode ser resumido na fórmula 4U para aprimorar o efeito.

Como demonstração, mostrarei slides sobre uma apresentação de vendas. Minha tarefa é vender esse equipamento para você poder levá-lo a serviço.

Slide nº2 - problema (dor)

À primeira vista, o slide pode parecer simples. E, em teoria, isso é verdade. Parece que eles escreveram sobre o problema do público-alvo, e podemos assumir que o problema está meio resolvido. As dificuldades começam na prática quando você precisa não apenas encontrar o problema do público, mas também formulá-lo em um idioma que as pessoas entendam.

Enfrentei uma situação semelhante ao preparar uma apresentação de serviços de marketing na Internet para o proprietário de uma grande exploração. Parece que a dor está na superfície: “a publicidade não é rentável” - pegue-a e use-a. Mas foi aqui que a armadilha estava escondida. No meu caso, o proprietário ficou incomodado com outros aspectos em diferentes formulações: “gastaram o dinheiro, mas não há resultado”, “ninguém assume responsabilidade” etc. Tudo parece estar em planos adjacentes, no entanto, muitas vezes depende do texto se você “cai” no público-alvo ou não. Aquele momento em que é importante não apenas o que você diz, mas também como você o faz.

Às vezes acontece que existem vários problemas, portanto um bloco pode ocupar não um, mas vários slides. Isto é especialmente verdade quando você faz uma apresentação para um discurso público.

No exemplo abaixo, permito-me tomar um caso especial de "dor" para que o slide seja o mais revelador possível. É pouco relevante para você, mas mostra claramente o truque em ação. Quanto mais precisamente você descreve o problema e quanto mais próximo ele estiver do leitor, mais impressionante será a sua apresentação.

Slide nº3 - amplificador

E aqui está o primeiro componente secreto. Muitos são limitados a apenas um problema, mas pode-se ir além: fortalecer o problema, mostrar sua escala, relevância e conseqüências. Se você visualiza, no segundo slide você aponta para o milho da platéia e no terceiro - você começa a pressionar. Com um sadismo especial. A vantagem dessa abordagem é que, quando você entra em uma "dor", eles ouvem você com muita atenção (leia todas as palavras em seu PC).

Como amplificador, as conseqüências do problema, expressas em unidades inteligíveis para o público (dinheiro, tempo, clientes, problemas relacionados), são ideais. Por exemplo, há um problema: os funcionários ficam 2-3 horas por dia nas redes sociais. Traduzimos toda essa desgraça em dinheiro - obtemos o primeiro amplificador. E então cultivamos o efeito da própria perda de tempo, obtemos lucros perdidos, perda de clientes, etc. Este é o segundo amplificador.

Slide nº4 - solução (oferta)

Neste slide, a atenção do público é maximizada. E esse é exatamente o slide que torna a sua apresentação mais vendida. É hora de fazer uma oferta que as pessoas não podem recusar - uma oferta. Neste slide, você mostra ao público seu produto ou serviço como uma solução para o problema descrito acima.

Em outras palavras, é hora de responder à pergunta "O que você oferece e como isso ajuda o cliente?".

Slide nº5 - tecnologia

Você apresentou seu produto e serviço como uma solução para o problema do público-alvo. Agora é a hora de demonstrar claramente como um produto ou serviço resolve esse problema. Caso contrário, existe o risco de uma objeção aberta. Em outras palavras, neste slide, você responde à pergunta "Como?".

Também pode haver variações e alguns slides neste momento. Por exemplo, na apresentação sobre marketing na Internet descrita acima, em cada slide, mostrei separadamente cada direção e como ela contribui para resolver o problema do cliente. No exemplo abaixo, mostrarei um slide para maximizar o princípio.

Slide 6 - Prova

Nesta fase, você já se interessou bastante pelo público, mas ele ainda não confia em suas palavras. Para ligar para ele, você precisa provar que tudo o que você disse é verdade. Os casos são ideais para isso. Mostre como outras pessoas já resolveram o problema usando seu produto ou serviço. Aqui, o gatilho psicológico do contraste (antes / depois) funciona idealmente para você.

Se houver vários casos, é melhor colocá-los não em um, mas em vários slides. Portanto, eles são mais fáceis de perceber e o valor de cada caso aos olhos do público é maior.

Slide nº7 - preço de emissão

Se você fez todos os seis slides anteriores corretamente, agora o seu público tem apenas uma pergunta na cabeça: “Quanto? Quanto custa? E aqui nós, como se antecipando a questão das pessoas, chamamos o preço.

No caso do preço, há um pequeno truque. O fato é que, assim que você define o custo, as pessoas começam a decidir por si mesmas: comprar ou não. Convencionalmente, essa é uma escolha entre duas opções, uma das quais é indesejável para você. Para aumentar a probabilidade de escolha a seu favor, redatores experientes dão não um preço, mas vários - na forma de pacotes ou planos tarifários. Eles são geralmente três a quatro. E cada um tem sua própria tarefa.

  1. Primeiro pacote o mais barato (para que você possa despejar), mas possui várias desvantagens que uma pessoa deve suportar.
  2. Segundo ou terceiro pacote - ideal, muitas vezes é distinguido graficamente como um "acerto de vendas".
  3. Quarto pacote - o mais caro e caro, seu preço é muito mais alto; no entanto, em termos de valor real, é comparável ao pacote anterior. Sua principal tarefa é mostrar o contraste de que o pacote principal não é tão caro.

Em geral, o contraste é um gatilho incrível. Imagine que você comprou um carro, digamos, por US $ 20.000.Você pode comprar mais tapetes e uma malha de proteção para um radiador por US $ 200. Você concorda que, em comparação com o valor já gasto, US $ 200 parecem minúsculos.

Agora a situação é diferente. Você não tem tapetes e dirigiu o carro para manutenção, no valor de US $ 100. Você pode comprar os mesmos tapetes por US $ 200. Muito provavelmente, você recusará tal oferta. Novamente, o ponto principal é o contraste da percepção.

Slide 8 - Objeções

Qualquer que seja a oferta atraente que você faça, o público sempre terá perguntas ou objeções. E a mais diversa, variando de "Muito caro!" E terminando com "Quem é você?". Começando com este slide, é hora de encerrar as objeções, provocando confiança adicional.

A regra é simples: coloque o manipulador de cada objeção em um slide separado. Um exemplo é o fechamento da objeção "Posso confiar no autor deste artigo?"

Outros blocos populares são o bloco "Sobre a empresa", "Nossos clientes", "Revisões", "Certificados e prêmios", etc.

Slide 9 - Resumo e Benefícios

Se você é um leitor regular do meu blog, provavelmente percebeu que, em uma apresentação de vendas, a abordagem para colocar benefícios é diferente de, por exemplo, ofertas comerciais frias, onde os benefícios ocorrem imediatamente após a oferta.

É tudo sobre os detalhes das apresentações. Aqui usamos os benefícios como um amplificador de tudo o que foi dito, resumindo e depois "fechando" uma pessoa para a ação-alvo desejada. Veja um exemplo.

Slide 10 - Apelo à ação

O ponto culminante de uma apresentação de vendas e um dos blocos mais importantes - você incentiva uma pessoa a executar a ação desejada. Em outras palavras, dê-lhe uma declaração clara, respondendo à pergunta: "O que vem depois?". No mesmo slide, você pode ter uma oferta adicional com um prazo final (um atributo-chave para vender a partir da cena).

Se você tem um relatório sem fins lucrativos e deseja envolver o público na discussão, incentive-o a fazer perguntas. Ao mesmo tempo, tente evitar slides sem saída como "Obrigado por sua atenção!", Porque, em regra, eles reduzem a conversão.

Um exemplo de uma apresentação de vendas inteira

É assim que toda a apresentação se parece, todos os slides do primeiro ao décimo. Outra vantagem do Apresentações Google é a capacidade de incorporar apresentações em qualquer lugar da nuvem.

Hoje, analisamos uma maneira simples e rápida de criar uma apresentação para a venda de idéias, bens ou serviços e envolvê-la em um design decente com custo mínimo. A única coisa que lembro é que, ao desenvolver slides, é necessário lembrar o número de palavras (não deve haver mais de 40 palavras por slide). Observe também que a fonte deve ser legível mesmo na parte de trás da sala de conferências, especialmente se as pessoas tiverem baixa visão.

Por fim, lembre-se de que metade do sucesso é identificar e formular corretamente o problema para o público-alvo. E o problema é real, não fictício. E ofereça uma solução relevante. E você terá sucesso. A principal coisa - tente!

P.S. Você gosta do artigo? Compartilhe-o nas redes sociais.

P.P.S. Tem uma pergunta? Pergunte nos comentários!

Daniil Shardakov

Daniil Shardakov - Internet marketing e copywriter com experiência de 8 anos. O praticante. Palestrante na International IT Academy. Diretor do Laboratório de Comunicação Empresarial. Fanático. Um cético por natureza e está constantemente procurando justificativa científica para tudo o que acontece. Acredita apenas números e fatos. Casado. Ela adora ataques de entusiasmo e odeia rotina, monotonia e tédio.

comentários 23

Daniel, excelente, como sempre!
Você sugeriu a ideia de uma oferta comercial pessoal (fria e quente) por e-mail: Anexe uma apresentação ao texto. Visuals definitivamente vai vê-lo! E em breve eles tomarão uma decisão sobre isso.

Ao mesmo tempo, a apresentação em si não precisa ser feita de uma nova maneira (substitua alguns slides pelo cliente, se necessário).

O que você acha?

E sim, eu gosto do novo design do site)

Precisa tentar. A ideia é boa. Na minha prática, as apresentações na forma de KPs "quentes" funcionam melhor.

Boa tarde
Daniel, um erro de digitação apareceu.
E aqui está o primeiro componente secreto. Muitos são limitados a apenas um problema, mas pode-se ir além: fortalecer o problema, mostrar sua escala, relevância e conseqüências. Se você visualizar, no segundo slide, você apontará os cantos da platéia e, no terceiro, comece! Com um sadismo especial. A vantagem dessa abordagem é que, quando você entra em uma "dor", eles ouvem você com muita atenção (leia todas as palavras em seu PC).

Eu estava lendo a apresentação quando você escreveu um comentário. Houve muitos erros de digitação, meio que corrigidos com mais.

Obrigado, muito legal! E eu também tomo por mim mesma a ideia de KP :)

E sim, eu pessoalmente gosto do novo design do site)

O artigo em si é uma bomba. E a tempo.

Eu também acrescentaria que se você fizer uma oferta comercial na forma de uma apresentação, em cada slide poderá colocar os contatos abaixo. Somente para que não sejam impressionantes, mas ao mesmo tempo sejam visíveis. Isso permitirá que o cliente em potencial ligue depois de ler qualquer slide, talvez quem sabe o que vai ganhá-lo e quando?!)

E qualquer KP pode ser transformado em uma apresentação, se usarmos o modelo KP deste artigo como base - https://shard-copywriting.ru/copywriting-secrets/offer-practice)

Daniel, obrigado pelo artigo detalhado,
o que é valioso - com exemplos específicos que podem ser adotados.
Você cobriu a questão de todos os lados.
Do ponto de vista de um redator que deseja prestar um serviço chave na mão, estou muito interessado na questão do design (design) das apresentações e do CP. (Com a escrita do texto, fica claro).
Preciso atrair um designer? Ou talvez por conta própria, se houver um desejo e algumas habilidades, de fazer CP e Apresentações? Significa KP e apresentações eficazes em um nível profissional decente, e não algo caseiro.
E como você se sente sobre animação, vídeo na apresentação?
Em seu artigo sobre o frio KP https://shard-copywriting.ru/copywriting-secrets/offer-practice
Você falou por um design muito restrito. Para que ele não distraia
da coisa principal.
Você tem uma ótima e bem-sucedida prática.
Você está interessado em sua opinião pessoal: o que devemos buscar no design do KP e nas apresentações?
Pontos-chave?
E mais uma coisa: diga-me, por favor, você tem materiais sobre cartas de apresentação para o PC e apresentações?
P.S. Recentemente, fiz uma pergunta sobre apresentações. Sou muito grato por você ter tomado o tempo e me enviado um link para este artigo em uma carta.
Desejo-lhe sucesso e bom!
Atenciosamente
Maya

Quanto ao design, sou um defensor do minimalismo. O principal é que o design não interfere na percepção do texto pela pessoa.

Daniel, obrigado pela resposta.
E para o link: não deixe de ler.

P.P.S. Houve um erro de digitação: na descrição do slide nº 7,
ponto “segundo ou terceiro pacote”: “ideal” em vez de “ideal”.

Muito obrigado, Maya. Corrigido.

Na análise sistemática do tópico você é perfeito. Bem como na clareza da apresentação do material. Obrigada
Existem dois "buts" no conteúdo:
1) Acadêmico. Tudo está certo como deveria. Mas somos todos usuários da Internet: com o tempo, os sites nos oferecem um formato de apresentação semelhante. Estou lendo este artigo tardiamente: não olho no correio há algumas semanas. Entre as cartas acumuladas, há uma apresentação dos serviços do banco. É como se fosse feito de acordo com os "padrões" do seu artigo! E recebo apresentações semelhantes de diferentes empresas regularmente. Eles parecem UG para mim. Há algo errado comigo, ou ainda não se pode falar em eficiência ...
2) evidência. As informações do slide em que a eficácia antes / depois é indicada não podem ser verificadas. De onde vêm esses "0,5-1%" e "83%"? Em qual segmento do negócio, para qual produto, a transparência é a mais inofensiva das perguntas mais óbvias. Uma coisa é dar um exemplo no estilo de "funcionou de alguma forma para uma grande participação". E é completamente diferente quando "criei para Ilon Mask uma apresentação de entregas de carga para a ISS com mísseis Falcon-Heavy e a NASA assinou um contrato de US $ 18 bilhões com ele". Não se trata do nome e da quantidade - sem detalhes, que todos podem verificar, o valor da evidência do argumento tende a zero.
Como posso resolver esses 2 problemas?

Igor, você já os resolveu com seu comentário, levantando esta questão.

1. Sobre acadêmico. A apresentação tem estrutura e conteúdo. O artigo descreve a estrutura e a lógica. E o conteúdo de cada tarefa específica será diferente. Se a apresentação do banco não o capturou, significa que eles não atenderam à sua necessidade ou ofereceram algo em que você não está interessado. E isso é um problema bancário.

No entanto, ferramentas com 100% de eficiência (com amostragem confiável) não existem. Talvez você simplesmente se enquadre nesse segmento da audiência em que ferramentas de marketing individuais não funcionam, enquanto outras pessoas respondem e dão uma resposta. Aqui, sem estatísticas resumidas, você pode discutir sem parar, e uma pessoa não é julgada pela eficácia da campanha.

2. Sobre a evidência. Tudo depende de quais informações você usa e qual é o objetivo da apresentação. Por exemplo, ao vender um produto para perda de peso, você usa contraste antes / depois das fotos. Ao vender serviços de publicidade contextual, você usa capturas de tela com gráficos que mostram contraste e descrevem a tarefa em detalhes. В других случаях Вы просто даете расширенную информацию, как в Вашем примере с Илоном Маском (главное — чтобы эту информацию можно было проверить). В качестве доказательств также часто используются отзывы людей в виде скриншотов из соцсетей, описание кейса как проекта решенной задачи со ссылкой на результат и т.д. В этой статье у меня «заглушка» и цифры с потолка, чтобы показать принцип и вектор, т.к.a apresentação em si é abstrata e vende a ideia de usar apresentações comerciais, sem estar vinculada a projetos específicos. Em condições reais, é claro, você usa evidências reais.

Daniel, obrigado pelo artigo.
O primeiro modelo (um escritor da bolsa) é MUITO reconhecível e realista. O segundo ainda precisa ser realizado, cheio, por assim dizer, com seu próprio conteúdo.
Para mim, por exemplo, uma pergunta urgente na frase "conecta-se à comunidade de empreendedores". Ainda não entendo para onde ir diretamente a eles, se estamos falando de uma cidade pequena e de um nicho específico.

Quanto àquela garota, por exemplo, eu não tinha uma sensação de rebuscação. Pelo contrário, lembrei-me da minha experiência pessoal com uma jovem desse tipo. E também não há informações na Internet. E nada além de um pequeno pedaço de papel onde diz “Fé. Móveis ”e um telefone. E isso é com o desenvolvimento atual da indústria moveleira! Consegui ligar para ela e ter certeza de sua incompetência, mas já após o fato. Não está claro como o boca a boca funciona em relação a especialistas tão infelizes, eu nem a aconselharia ao inimigo.

Em relação ao curso pago ou gratuito, que você mencionou no início do artigo. Depois do seu blog, muitas das "autoridades" dos direitos autorais parecem-me apenas manequins. É por isso que sou muito seletivo na escolha de um mentor. Você apenas sugere, e tenho certeza que a linha de treinamento será construída. Mas enquanto você não está fazendo isso, todos temos a oportunidade de aprender com você de graça. E todos levarão o quanto puderem carregar. Obrigado por isso!

Muito obrigado ao autor dessas apresentações, você é o melhor em seu campo.

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